Изключителното интервю на MAKE с Андрю (bunnie) Хуан - Краят на Chumby, нови приключения - 💡 Fix My Ideas

Изключителното интервю на MAKE с Андрю (bunnie) Хуан - Краят на Chumby, нови приключения

Изключителното интервю на MAKE с Андрю (bunnie) Хуан - Краят на Chumby, нови приключения


Автор: Ethan Holmes, 2019

Един от моите герои и приятели е един в един и същ човек, Андрю (bunnie) Huang. Бъни неуморно помага на производителите, бизнеса и света като цяло с неговите умения и откритост. Миналата седмица беше обявено, че chumby, хардуерен продукт с отворен код, който работи, е към своя край. В типичен за мода Бъни той е повече от готов да сподели своя опит. По-долу е интервю, което проведох с bunnie над електронната поща.

Здравей, Бъни, благодаря ти за това интервю - къде си сега? Здравей, Фил! Винаги е удоволствие. Живея в Сингапур и често посещавам Китай и САЩ.

Можеш ли малко да говориш за своя фон? Вие сте инженер най-известен с хардуерните си хакери и хардуерни проекти с отворен код и т.н. Разбира се. След като завърших докторската си дисертация в MIT през 2002 г., написах книга за хакването на Xbox, която запознава читателите с изкуството на обратното инженерство чрез документален филм за извличането на ключовете за защита от конзолата. Също така се присъединих към стартап, наречен Mobilian, проектиращ 802.11 / BT чипсети. Впоследствие се присъединих към друг стартъп наречен Luxtera проектиране nanophotonic интегрални схеми. Там допринесох за дизайна на първите чипове с интегрирани 10 Gbit оптични модулатори и поддържащи електронни схеми. Съвсем наскоро бях в стартап, наречен chumby, който имаше за цел да създаде платформа за доставяне на интернет съдържание на евтини вградени компютри. Там, аз бях хардуерно олово и произведох редица хардуерни референтни дизайни с отворен код, някои от които влязоха в обема на производството.

На какво работите в момента? Наскоро видях хардуерен детектор за радиационно излъчване на хардуер и HDMI “хак”, който е пълният продукт за доставка.

От края на Chumby продължавам да създавам референтен дизайн с отворен код. Една от чудесните части на живота в Сингапур е, че въпреки че не съм печелила пари от изхода си в Chumby, мога да избера начин на живот, в който мога да се занимавам с проекти с нестопанска цел, ориентирани към общността. Въпреки че Сингапур има репутацията на скъп град за живеене, аз открих, че обществените жилища са на разумни цени и в комбинация със солидна система за обществено здравеопазване, 60-месечни домашни широколентови връзки на 100 Mbit, както и повсеместни центрове за сондажи с участието на $ 3 ястия, отпразнувани от Антъни Бурден, имам всичко, от което се нуждая, за да се изявя на малък бюджет.

Личната ми цел е да прекарам една година в изграждането на неща, за които ми пука, за разлика от неща, които биха могли да направят инвеститорите богати. Аз съм около 5 месеца от личното си съботно време от предприемачеството и ето някои от нещата, върху които съм работил или наскоро приключил:

  • Референтен дизайн на сейфа на Гейгера. Като доброволец за Safecast, аз помогнах за създаването на нов, по-лесен за използване дизайн за радиационно измерване, за да помогна с продължаващата ядрена криза в Япония.
  • NeTV производство и разпространение. NeTV [http://www.kosagi.com/blog/] е устройство, което може да наслагва видеоклипове върху криптирани емисии по начин „безопасен за DMCA“. Тя беше разработена, докато аз все още бях на път, но chumby не можеше да финансира продажбите и маркетинга на NeTV. Трудно е да се види продукт, който сте изсипали сърцето и душата си в никога да не видите светлината на деня, така че се възползвах от лиценза с отворен код на устройството и в момента изграждам устройството през Kosagi, компания, която създадох в Сингапур, и аз съм го предоставят на света с помощта на Adafruit!
  • Нова платформа за робототехника с отворен код с кодово наименование "Kovan". Устройството е поръчано от образователна организация, но след като бъде публикувано, ще публикувам проекта под лиценз с отворен код. Понастоящем тя е в бета-тестване с клиента. Платформата е специално създадена, за да даде възможност за визуално подобрени автономни роботизирани проекти, комбинирайки 800 MHz Linux компютър с четири 1.5A моторни драйвери, 8 ADC канала, 8 5V-толерантни цифрови I / O, 4 сервопривода, вграден Li-Ion зарядно устройство и FPGA за разширени възможности за обработка на компютърна визия. Устройството ще бъде пуснато някъде през тази есен.
  • Нова високопроизводителна хардуерна платформа с отворен код с кодово име „Novena“. Няма да разкривам твърде много подробности, тъй като е на ранен етап, но платформата обещава до 4-ядрена 1GHz ARM обработка с до 4 GB DDR3 памет. Можете, например, да го използвате, за да изградите свой собствен лаптоп с отворен код. Очаквам повече подробности да се появят преди края на годината.
  • Наскоро се присъединих към персонала на Maker Shed като консултант, за да им помогна да се опират на веригата за доставки.
  • Прекарах един месец в Китай, за да се потопя в езика, културата и разбира се пазарите на електрониката :)
  • Надявам се през следващия месец или така да стажа на сингапурска биотехнологична компания и най-накрая да си замърся ръцете в биолаборатория. Дълго време се интересувах от биологията и имах много неуспешни опити да започна нещо. Мисля, че това е последният ми шанс да разбера дали това наистина е нещо за мен. Едно нещо, което намирам е, че е невероятно трудно да вземем нещо съвсем ново, защото просто се чувствам много по-ценно да правим електроника от биотехнологията. Но това е точно такова мислене, че те кара да се увличаш и да се задържиш в коловоз!

Има и някои други хардуерни проекти, свързани с сигурността, на които също съм много развълнуван и върху които съм работил на заден план, но те също са твърде рано, за да говоря.

Знам, че помагате на много компании, свързани с производителите - какви роли имате, когато работите с хардуерни компании като съветник?

Наистина ми харесва да работя и да помагам на създателите. Обикновено съм призован да давам съвети относно хардуерната стратегия, главно по отношение на веригите за доставки и стратегическите решения за проектиране. Като съветник се опитвам да използвам своята гъвкавост, за да запълня всички пропуски, които стартиращият може да има. Мога да изпълнявам роли, вариращи от цялостни съвети по стратегията, до инженерни прегледи, до вериги за отстраняване на грешки, до отстраняване на грешки във веригата за доставки и намаляване на разходите. Опитвам се да се съсредоточа върху висококачествени, високорискови задачи, които стартиращият би искал да свърши, но не разполага с ресурси за изпълнение. В резултат на това понякога не успявам да изпълня задачите си, но мисля, че е по-добре да се опитаме и да не успеем, отколкото никога да не се опитваме изобщо. Предпочитам да избягвам да бъда "защитник на фотьойла" - много уважавам усилията, които предприемачите полагат, и е твърде лесно като съветник да критикува, без наистина да добавя стойност.

Какво е Chumby?

Chumby е софтуерна платформа, чиято цел е да даде възможност на „тъпите” устройства да се свързват с облака. Компанията стартира през 2006 г., преди да бъде измислен терминът "apps" (наричали ги тогава "widgets"), и преди iPhone да бъде представен. Тогава най-интересното, което можеш да направиш с WiFi, е да замениш Ethernet кабела с лаптопа си и една от най-важните стъпки в нашия бизнес план е, че всяко домакинство ще получи WiFi.

Първоначалната ни стратегия през 2006 г. беше да „наклоним” интернет стека, като елиминираме браузъра и обслужваме приложенията директно на устройства, които управляват Adobe Flash върху сурово желязо, като по този начин намаляват разходите за спецификации и позволяват евтини „тъпи” устройства да включат най-добрите части от интернет. Това имаше смисъл тогава, тъй като 64 MB RAM и 350 MHz процесора с няколко стотин мегабайта масово съхранение бяха считани за доста модерни за вградена платформа.

Голямата новина от миналата седмица беше, че продуктът е предимно отворен код, така че някой може да го изгради. Някой би могъл да придобие и активите?

Краткият отговор е да. Аз съм доста далеч, буквално и в преносен смисъл, от действието около навиването на компанията, но вярвам, че някои от активите вече са придобити. Въпреки това, все още има някои оставащи активи, които сега са собственост на инвеститорите, за които съм сигурен, че биха били много щастливи да печелят.

Как се включихте? И каква беше вашата роля в компанията? Първоначално бях съветник на фирмата, консултант, дошъл да разбера някои части от хардуерната стратегия. Имахме седмични вечери, където ще говорим за това какъв може да е продуктът. В крайна сметка, аз се развълнувах доста за продукта, който току-що изработих първоначален прототип на дънната платка в свободното си време. По същото време шефът ми в предишната ми компания наистина ме дразнеше - той ми изнасяше лекции за важността да съм в стола си всяка сутрин до 9 сутринта (напълно пренебрегвайки факта, че ще работя до полунощ предишния ден) - така че аз подаде оставка на място и се присъедини към учредителния екип на chumby.

Ролята ми в компанията беше първоначално вицепрезидент на хардуера, който звучи страхотно, но когато хардуерната организация се състои от точно един човек, вие сте също така и помощник-привърженик и портиер. Сега, когато си спомням, екипът ми направи голям шанс, защото по онова време нямах опит в управлението на веригата за доставки и никога не съм бил в Китай - те ме хвърлиха вяра и ми даде възможност да разбери всичко. Наистина оценявам, че ми дадоха толкова много свобода да науча на работа.

Каква беше най-добрата част от правенето на чамбю? Имаше толкова много велики неща за правенето на чамбю. Мисля, че като цяло една от най-добрите части е, че трябваше да разбера всичко от концепцията до дистрибуцията. Това означаваше, че трябва да виждам всяка част от процеса от първа ръка, от индустриалния дизайн, дизайна на електрониката, инструменталната екипировка, веригата за доставки, търговията на дребно и обратната логистика. Има толкова много неща, които влизат в един продукт, и удовлетворяването на това любопитство за това как се правят нещата е наистина страхотно.

Освен това, мисля, че другото нещо, което наистина ценя от правенето на chumby, бяха всички прекрасни хора, с които трябваше да работя и да се срещам по пътя. Направих много приятели по пътя и имах толкова много отлични наставници.

И най-накрая, мисля, че най-добрата част за правенето на Chumby не е всъщност създаването - тя вижда хората да я използват и виждат хората да се наслаждават и оценяват устройството. Усмивката на лицето на потребителя е крайната награда.

Можете ли да говорите за това да направите устройство от начало до край, от идеята до фабриката до рафтовете на дребно? Мисля, че една от най-добрите части за изработване на устройство от начало до край е, че имате напълно неограничен набор от инструменти за решаване на проблемите - можете да решавате бизнес проблеми с оформлението на борда и обратно. Например имаше въпрос за това как можем да подредим уникално и гъвкаво бранд единици, по начин, който позволява заменящи се лицеви плочи (напр. Щракване на предния панел на NFL и получаване на футболните ви резултати, щракане на лицевата част на Bloomberg и получаване на финансови Новини). Това е тема, която може да отнеме десетки срещи. Но като единствен хардуерен човек, знаех, че вграждането на EEPROM струва само $ 0.20 и докато всички останали обсъждаха възможни решения в срещата на персонала, аз пуснах инструмента за дизайн на дъската, добавих 8-пинов EEPROM към дъската, хвърлен на подходящ и имаше цялото решение, проектирано по време на зададените позиции за действие. Всъщност ми отне повече време да ги убедя, че работата е свършена, отколкото е било необходимо за работата.

Мисля, че накрая усвоих много от уменията, необходими за изграждането на продукт от началото до края, защото е много трудно да се съобщят изискванията. Въпросът винаги е бил дали ще е по-бързо да го направя сам, или да го обясня на някой друг да го направи и да изчака да го направят, а след това вероятно ще трябва да го обясня и да ги накарам да го променят. Това е една от причините да се науча механичен дизайн; дълъг полюс в палатката за много потребителски продукти е инструментариумът за идентификация и пластмаси, а възможността за ефективна и ефективна комуникация с екип от механици, използващ техния език, е важна за правилното изпълнение на работата.

Какви бяха предизвикателствата при продажбите на дребно? Търговията на дребно и дистрибуцията е най-трудното предизвикателство. Ето някои от срещаните трудности:

1) Справяне с търговските купувачи. Търговците на тухли и хоросан наемат екипи от купувачи, предназначени да реализират приходи в шелфовото пространство. Те мислят за продуктите от гледна точка на приходите на шелф пространство и не виждат нищо повече от това. Това облекчава всички функции, които искате да добавите към продукта, за да го направите по-добър, което също води до повишаване на разходите за продукта. Също така, търговците са склонни да гледат на вашия продукт не като цяло, а толкова много грама пластмаса и толкова много жици, които, ако го умножите по цената на суровините, определят очакванията им за това колко ще плащат за да бъде на техния рафт. Възможно е да се намалят по-добрите сделки с търговци, но е необходимо много усилия, за да се научи търговец за положителната стойност на вашия продукт. За съжаление, оборотът на търговския персонал може да бъде доста висок, така че можете да прекарвате месеци в сключване на сделка само за да разберете, че лицето, с което работите, е напуснало организацията.

2) Марж. Всеки от веригата на доставките се раздава - дистрибуторът, търговецът, фабриката; отвъд това има фондове за развитие на пазара и други „каша с пари“, които трябва да бъдат отчетени. В края на деня цената на шелфа е около 3 пъти от стойността на BOM на частите. Това означава, че добавянето на част от 0.50 долара върху спецификацията се превръща в отражение върху цената на дребно от 1,50 долара.

Това се усложнява от факта, че цените се квантуват в „магически числа“ - т.е. $ 19.99, $ 49,99, $ 99.99 - които просто трябва да бъдат ударени. Просто нямате MSRP продукт за $ 127,45 - ако надвишавате $ 99, психологически сте в пакет с продуктите от $ 149 или $ 199. Когато стойността на спецификациите ви започне да се приближава към една от тези точки на квантоване, вие се оглеждате много за това дали тя струва $ 0.50, за да подобрите думата, говорителите във вашия продукт, защото това малко увеличение на разходите или ще трябва да излезе от собствената ви граница. или рискувате да тласкате продукта си на по-висока цена.

3) Паричен поток.Търговците на дребно са известни с лошото, че ви плащат навреме. Можете да договаряте условия за 60 дни, но често пъти не се плаща след 90 или дори 120 дни. По принцип, ако вашият продукт не се продава, така че търговецът на дребно трябва да поръча с вас нова поръчка (в който момент имате някакъв ливъридж за събиране на неизплатено плащане), ще ви се наложи. Това може да бъде частично смекчено с финансови инструменти, като застраховане на факторинг - застрахователните компании ще продават застраховка на всичко, включително застраховка срещу хеджиране на търговци на дребно, които не плащат навреме или ще изпаднат в неплатежоспособност, преди да могат да ви платят.

4) Обратна логистика и възвръщаемост. Много търговци на дребно предлагат никакви въпроси, свързани с гаранциите за връщане. Това е чудесно за клиента, но познайте кой ще обслужва тези връщания? Точно така, търговецът на дребно ви предава парите! Това е част от причината, поради която времето за плащане може да бъде доста лошо, защото търговците на дребно запазват пари в брой, за да върнат обратно на клиентите си, за да задоволят възвръщаемостта. След като се обработват връщанията, можете да разберете как да получите върнатия материал от дока и обратно в съоръжение, където можете да обновите блоковете. Обикновено повечето върнати единици не са дефектни; те просто не отговарят на очакванията на клиентите или клиентът има разкаяние на купувача след импулсната покупка. Въпреки това, въпреки връщането, иначе работните единици обикновено нямат аксесоари, или са козметично помрачени, като по този начин изискват обширна преработка за обновяване.

5) Договори. Търговците на дребно ще ви предадат договор по подразбиране, пълен с условия, които много силно ги подкрепят в почти всички случаи. Понякога договорите могат да ви изложат на задължения, които не бихте могли да покриете. Например, видях език, така че ако уебсайтът на свързано съдържание е бил по-дълъг от определен период от време, тогава може да бъдете отговорни за неспецифични щети на репутацията на марката на продавача на стоки, продавач на стоки. Тези видове отворени задължения са неприемливи и договарянето им може да отнеме месеци. Други тежки условия включват неща като наказания за късни пратки или глоби за дефектни единици. Този процес на договаряне е много разсейващ за висшия мениджмънт и може да доведе до истински натиск върху организацията.

Получихте ли патенти? Как работят в света на отворения код? Да, всъщност ми бяха предоставени няколко патента по време на мандата ми. Патентите са много естествен начин за защита на хардуерните идеи. Тъй като лицензите F / OSS, като GPL и BSD, разчитат на авторското право да притежават власт, отворените хардуерни лицензи също могат да използват патентите, за да имат правомощия.

Тъй като не съществуваше никакъв лиценз, когато започнахме да се занимаваме с патентния въпрос, chumby създаде свой собствен вкус на лиценз с отворен код. Лицензът е бил автоматичен кръстосан лиценз с потребители, които са създали производни произведения: тези, които са използвали нашия източник, ще получат лиценз за патентите, при условие, че всички патенти, предоставени за произхода, също трябва да бъдат автоматично лицензирани обратно ,

Бяха добавени и няколко други ограничения, които не бяха „наистина отворени“, като например условието дериватът да дава на потребителите поне възможността да управляват мрежата „chumby“ в конкуриращ се продукт (контролно-пропускателен пункт за избор по време на процес на зареждане) и клауза „попитайте дали искате да произвеждате”, в която се посочва, че дериватите за масово производство трябва да получат допълнително разрешение от компанията (основно там, за да създадат контролен пункт за проверка на оперативната съвместимост със сървърите, както и да наложат правилни правила за търговска марка и брандинг). Разбира се, тази "попитайте, ако искате да произвеждате" клауза, погребана в лиценза, означава, че лицензът наистина не може да бъде наречен отворен код, защото компанията винаги може да каже "не" (никога не е правела на практика). Въпреки това, той подчертава една от продължаващите борби в екосистемата на ОСБР, която е как да се справим с проблемите на търговската марка и оперативната съвместимост във все по-сложна и разнообразна екосистема.

Също така, всички права върху патентите, които създадох в chumby, са възложени на инвеститорите. Вероятно те ще бъдат продадени на най-високата цена, което би могло да бъде патентен трол. Считам този резултат за жалко, но също така и за реалност, която трябва да приема, тъй като инвеститорите имат право да проучат всички законни места за възстановяване на инвестициите си. Въпреки това, в един идеален свят бих откупил права на достъпна цена и след това ги лицензирам на общността с отворен код и ще се опитам да създам материален прецедент за това как да се справя с патентите в общността с отворен код.

Имате ли някакви съвети към производител, който обмисля да вземе финансиране за ВК? Има ли нещо различно, ако правят хардуер с отворен код? По принцип съм на мнение, че финансирането на рисков капитал е подходящо само за ускоряване на някои видове растеж, но не много добро за научноизследователската и развойна дейност в ранен етап или за предприятията, които имат бавно, но стабилни модели на растеж.

Хардуерният модел е коренно различен от софтуерния модел. Софтуерът е естествено мащабируем; можете да придобиете сто хиляди потребители за една нощ. Монетизирането на потребителската база в софтуера е по-сложно, но повечето софтуерни игри започват със скала и след това се тревожат за парите.

Тъй като хардуерът изисква движението на атоми за придобиване на потребител, мащабируемостта е ограничена от скоростта, с която можете да сглобите атомите си икономично и надеждно и да ги изпратите на клиента. От друга страна, има много естествена точка за монетизиране в хардуера, т.е. границата, която зареждате за всяка продадена единица. Така че парите идват по-рано и по-често, но темпът на растеж е ограничен от досадни неща като законите на физиката и наличието на суровини и квалифицирана работна ръка за изграждане на блоковете. Забележими изключения от това правило са понятия като Square, където хардуерът е много умело проектиран, за да бъде толкова евтин, че цената му е вероятно по-ниска от цената за придобиване на клиент чрез други средства (като печатна реклама и пощенски кампании), и следователно беше достатъчно евтин, за да се раздаде.

Ето защо, в хардуера, първият въпрос, който трябва да си зададете, е какъв е вашият канал за дистрибуция и колко търкания има при получаване на вашия продукт до крайните потребители. В крайна сметка, размерът на тази тръба и паричното преодоляване на транзакциите ограничават темповете на растеж на вашата идея. Също така трябва да вземете предвид и разходите за „бумеранг“, като например приходите и разходите за поддръжка на клиентите (ще бъдете шокирани от това колко обаждания за поддръжка получавате от хора, които забравят да го включите).

Ако имате страхотен канал за дистрибуция и солидна маркетингова кампания, и имате клиенти, подредени на вратата, може би VC е подходящ мач. Но типичен производител ще започне да продава неща онлайн и вероятно в бутикови магазини. Времето, необходимо за превръщането на капитала в приходи, ще бъде първоначално от порядъка на месеци и това е брутален цикъл за финансиране с VC - всички пари, които сте обвързали във веригата за доставки, не добавят никаква стойност към * you *, но вие търгувахте голяма част от собствеността си в компанията, за да получите тези пари.

Обикновено бих препоръчал на създателя да се опита да финансира първоначално всички R&D от собствения си джоб, или с много приятелски заем от ангели. След като имате прототип и солиден план за производство, мисля, че е по-умно да влезете в дълг, за да финансирате малки партиди сгради, така че никога да не сте прекалено разширени и да изграждате пазара си стъпка по стъпка. Всеки път, когато превърнете инвентара, трябва да се върнете с повече пари, които можете да орите, за да направите повече инвентар. Правейки това, силата на дисциплината да накара създателя да се съсредоточи върху снабдяването с верига, така че инвентаризацията да стане по-бърза. Най-добрите хардуерни компании превръщат инвентара за няколко дни. Ако увеличавате капиталовата си база с 20% с всеки ред на рекламните места, това отнема само четири завъртания, за да удвоите парите си: $ 100 се превръща в $ 120, което се превръща в $ 144, което се превръща в $ 172, което при четвъртия поток води до $ 207 ( това е магията на комбинираните проценти). Ако можете да извършите пълен оборот на всеки 8 седмици и да поддържате 20% ръст с всеки ход, ще развиете бизнеса си с над 300% за една година. Разбира се, пазарите никога не са толкова идеални и предсказуеми, но можете да играете с времето, което е на разположение, за да развиете бизнеса си, така че по-високите маржове да отнемат повече време, за да превърнат запасите и да поддържат вкусен темп на растеж.

Това е много трудна работа, но в края на деня притежавате всяка стотинка, която правите, тъй като нямате инвеститори. Славните истории за този модел не са толкова големи, като например, Instagram или Google, но ако го правите правилно, вие контролирате и работата ви е по-вероятно да се изплати накрая. В действителност, много успешни китайски фирми за производство на хардуер са се увеличили основно с помощта на първоначалното финансиране точно така.

Какво мислите за Kickstarter за финансиране? Мисля, че Kickstarter е страхотно явление, но вие също трябва да сте малко внимателни, когато събирате пари за Kickstarter. До известна степен, Kickstarter е "крайната тъпа пари". Клиентите се продават на визия, бай-ин в началото и трябва да изпълните тази визия; при краудсорсинга на парите си, вие също сте събрали съвет на директорите. Пътят към разработването на продукти обаче никога не е гладък. В резултат на това парите на Kickstarter могат да ви затворят в някои ангажименти в началото, от които не можете да се върнете.

Мисля, че Kickstarter може да бъде по-добро решение от VC, но мисля, че трябва да се използва само след като идеята е достатъчно зряла, и вие първо се стремите да намерите по-малко разрешителен начин за финансиране на производството, отколкото VC пари или банков кредит (и всъщност, след като разгледате фрикционните загуби от извличането на пари от Kickstarter, банковият заем с няколко процента лихва може да бъде благоприятен, но разбира се, банковият кредит не идва с еднаква видимост, маркетинг и потенциал за повишаване като Kickstarter. прави). Не мисля, че е добра идея да се финансират ранните научноизследователски и развойни дейности на Kickstarter, поради естеството на твърдите ангажименти, които трябва да поемете в началото на клиентите.

Когато съветвате компаниите, какво най-често предлагате на основателите? Кораб или умрете! Особено, ако сте направили стъпка за приемане на финансиране за рисков капитал. В момента, в който парите за рисков капитал ударят вашите книги, вие сте на фиксиран предпазител. Ако този предпазител изтече и не сте създали значителна стойност, избухва бомба, която изтрива част от оценката ви. Ако сте събрали милион долара и планирате да го изгорите за една година, всеки ден „струва“ ви $ 4,000. Използвам това като барометър на ценностите, за да насочвам вземането на решения: ако 30 долара в ускорените такси могат да се включат в графика за дългосрочна задача за един ден, си струва. Това също е част от причината, поради която съм живял в „китайско време“, въпреки че бях в Калифорния: престой до 4 или 5 часа всяка нощ, за да прелиствам имейли с фабриката, за да съкратя най-дългия полюс в палатката, може да обръсне почивните дни, което превежда до десетки хиляди долари в изгаряне.

В лицето на „кораба или умира“, човек не трябва да търси да достави съвършения продукт. По-важно е да се достави продукт, който е достатъчно добър, отколкото един страхотен продукт, който е закъснял.

Ситуацията е крайно, ако се занимавате с потребителска електроника или с подобна сезонна дейност. В СЕ, до 90% от вашия бизнес може да се случи през четвъртото тримесечие. Ако пропуснете Коледа, няма да имате приходи за следващите три тримесечия и следователно липсващата Коледа е еквивалентна на отпадане на допълнителна година от изгарянето на Вашата маса. Още по-лошо, през тази година вашите конкуренти продължават да се подобряват.

Чъмби страда именно от това. Премиерата на алфа-версията на устройството беше през август 2006 г., но пропуснахме Коледа 2007. Не пуснахме нашия малък, свързан будилник едва след Коледа - февруари 2008 година.

Сега помислете за световните събития, които се случиха около тези дати: iPhone излезе през юни 2007 г., а световната икономика се срина през октомври 2008 г. Беше достатъчно лошо, че трябваше да се справим почти цяла година, от февруари 2008 г. до Коледа 2008 г., изгаряйки рискови пари за да остане топло: но когато икономиката падна, също се появи апетитът за набивка от $ 200. Това доведе до резервно копие на инвентара и борба за оцеляване.

Ако паметта ми ми послужи правилно, бихме могли да доставим продукт за Коледа 2007, но нямаше да е толкова полиран, толкова съвършен или имаше толкова много функции. Но може би щеше да е достатъчно добро. В ретроспекция iPhone е имал много по-малък импулс през 2007 г., отколкото през 2008 г., и бихме могли да изчистим много инвентар от книгите. От друга страна, може би това беше нашето съзнание, че iPhone, неговите приложения и нейният страхотен сензорен екран ще остареят идеята за свързан будилник, който ни кара да предположим нашата стратегия и да отложим старта, за да засилим функции като нашата поточна музикална интеграция. ,

Във всеки случай, урокът ми е достатъчно ясен: кораб или смърт!

Вторият съвет, който обикновено давам на хардуерните компании, е: когато става въпрос за ценообразуване, целта е висока. На практика е невъзможно да повишите ценообразуването си, ако започнете твърде ниско, и няма нищо като продажба, за да накарате хората да купуват.

Лошото изкушение за стартиращите фирми, които основно продават хардуера си онлайн, е да определят възможно най-ниските очаквания за ценообразуване, за да стимулират бръмча и да подобрят първоначалните продажби. Изкушението да продадете вашето устройство от $ 35 за директна он-лайн връзка от $ 49 е огромно - в крайна сметка, това е около 28% марж (пренебрегвайки факта, че Вашата спецификация не е включена в меките разходи). Това е чудесно, докато не излезете от първата страница на Engadget и продажбите ви се сринат.

Ангажирането на търговец на дребно може да допринесе за повече и по-последователни продажби (въпреки че пробегът ви може да варира). Въпреки това, търговецът на дребно, особено ако те са бутикови търговци на дребно, които продават в ниски обеми, първоначално ще се стреми между 40% до 60% марж от MSRP. Това означава, че искат да купят продукта от вас за $ 49 и да го продадат на 99 долара. Но ако вече сте продали няколко единици на 49 долара, няма начин търговецът да може да го продаде за $ 99. Така че, за да получите достъп до дребно, трябва да намалите стойността на вашия продукт от $ 35 до $ 25, така че търговецът на дребно може да го продаде на предварително установената цена от $ 49. Дори и да успеете с толкова драстично намаляване на разходите, все още оставате да не правите пари!

Ако току-що сте въвели устройството си на стойност $ 35 на цена $ 99, първоначално може да сте спечелили по-малко клиенти, но първоначалните ви маржове биха били грандиозни и сега имате възможност да включите търговец на дребно или да пуснете собствени продажби, за да получите повече клиенти.

Имайте предвид, част от причината, поради която MSRPs са толкова високи, защото търговците на дребно също обичат да използват продажбите, за да се движат единиците, а единица с цена от $ 99 до $ 69 се чувства като смарт покупка - но на цена от $ 69, търговецът на дребно вече прави само 29 % марж.

Както можете да видите, ако цените са твърде ниски, ефективно се лишавате от възможността да отидете на дребно като възможен канал за дистрибуция; и вие едновременно се ограбвате от възможността да имате продажби и промоции. Продажбите и промоциите са толкова важни, защото вирусният маркетинг може само да ви накара да се озовете пред клиент, може би веднъж или два пъти в най-добрия случай, и след като сте се оттеглили от първата страница на Engadget, това прави и продажбите ви. Имате нужда от ново съобщение, което да ви достави, след като вирусът ви изчезне, и няма нищо подобно на спад на цените, за да се заинтересуват нови клиенти от вашия продукт.

Така че: целта е висока към първоначалното ценообразуване; се стремим към 3x над BOM. Сложили сте сърцето и душата си във вашия продукт, ценете го, както го разбирате.

Ако можете да го направите, как бихте променили хардуера на Chumby? Софтуерът? Начинът, по който беше направено Chumby? Е, както показва предишният въпрос, бих поставил много по-голям акцент върху нещата по време на доставка, може би за сметка на отхвърлянето на някои характеристики.

Едно от най-интуитивните неща, които научих, е, че аксесоарите и опаковките могат да отнемат повече време, отколкото продуктът да се развива. Гъстата чамбю дойде с чудесен пакет от ленени и микрофибърни чанти и гумени чар: бяхме разработили над дузина чар на всичко. Имаше и персонален адаптер за захранване, фирмени панделки, кутии за подаръци, маркови хартии за хартия… Дори трябваше да повторя дизайна на хардуера и да завъртя инструмента за инжектиране, за да подобря метода на закрепване на апарата. Прекарах най-малко 4 месеца интензивно фокусирани върху аксесоарите и опаковките за продукта. Разбира се, нашата фен-база се разсея над вниманието към детайла и това помогна на продажбите на гъски. В ретроспекция се чудя дали не бихме могли по-добре да се откажем от детайлите и просто корабоплаването преди Коледа.

Мисля, че една от най-разточителните реализации, които малките фирми трябва да направят, е, че те не са Apple. Apple харчи над един милиард долара годишно за инструментална екипировка. Инструментът за шприцоване може да струва около $ 40k и 2-3 месеца; Известно е, че Apple изгражда пет или шест едновременно и след това премахва всички, с изключение на един, за да могат да оценят множество подходи за проектиране. Но за тях, хвърляне $ 200k в инструментална екипировка, за да спести 2 месеца време за пускане на пазара е фъстъци. Но за стартап, който е събрал милион долара, е немислимо. Apple също има стотици служители; стартиращият има само няколко члена, които правят всичко. Прецизността и прецизността на продуктите на Apple са с огромни разходи, които са извън обсега на стартиращите фирми.

Не искам да кажа, че дизайнът не е важен - той все още е абсолютно важен елемент за даден продукт, а добрият дизайн и внимание към детайла ще позволят на стартиращия да зарежда повече продукт и да се отличава от конкурентите. Apple е вдигнал лентата много високо за дизайна и потребителското изживяване, а потребителите ще преценят съответно вашия продукт. Важно е обаче да имате предвид, че истинската ви преднина за сравнение са другите стартиращи фирми, а не Apple; и ако вашият главен конкурент е Apple, или се нуждаете от собствения си милиард долара, за да инвестирате в дизайна на продукта, или трябва да преосмислите стратегията си.

Което предполага, че ще доведе до друго нещо, което вероятно бих променил. Завъртането е толкова важно за стартиране. Стартирането трябва да може да пуска кръгове около големи компании. В културно отношение chumby просто имаше много предизвикателства, които бяха достатъчно гъвкави, за да се адаптират към бързо променящия се технологичен пейзаж.

Разбира се, в 50/50 поглед назад, има много неща, които бихме могли да направим по различен начин, но когато си спомням за всички ранни решения, които бяха взети и как стигнахме - резистивния сензорен екран, липсата на интегрирана батерия, използването на Flash като нашата основна платформа - не виждам как бихме могли тогава да направим друго основано на факти решение.

Но това показва един от недостатъците на основаните на факти разсъждения. Инженерите обичат да вземат решения въз основа на наличните данни и моделите на бъдещето с високо доверие.Но мисля, че истинските визионери или не знаят достатъчно, или имат чисто убеждение и смелост, за да видят миналото на фактите и хвърлят дълъг удар. Вероятно е малко и от двете. Поемането на рискове означава също, че има малко късмет.

Със сигурност имам късогледство, предизвикано от фактите: моят неотдавнашен акцент върху оперативната ефективност, графиците и управлението на риска е опустошил способността ми да имам креативни и дръзки визии. Една от причините, поради които отнемам една година от предприемачеството, е да разкажа малко и да се опитам отново да открия и развия творческите си части, които са атрофирали през последните няколко години.

Сега, когато сте участвали в пълен цикъл на компания, финансирана с рисков капитал, която произвежда хардуер, какви предложения имате за структурата на компанията, от хората до местоположението, до цялостната организация? Мисля, че това наистина зависи от вида продукт, който се опитвате да изградите. Хардуерът има много различни специалности и пазари - от потребителски до медицински до индустриални; и от висок клас бутик до хоби до масовия пазар.

Има добър бизнес потенциал във всички тях, но местоположението ви, фокусът и съставът на екипа ще трябва да бъдат настроени въз основа на вашия продукт и това, което ви дава конкурентно предимство. В случая с chumby хардуерът беше просто бариера за навлизане на приложенията в дома ви, така че беше моментално да се състезава до дъното; следователно, хардуерната част на компанията трябваше да работи с постно (chumby имаше един хардуерен инженер и един оперативен директор) и от първия ден се нуждаеше от ориентирана към Китай стратегия.

Като цяло бих казал, че ако можете да пострадате от стартиране на хардуер чрез начално зареждане, си струва. Момчетата на Makerbot разработиха и изпратиха принтера си изцяло на ангелски пари, преди да приключат финансирането на VC. Спомням си, че веднъж Бър спомена, че те не са живели с нищо друго освен с чаша раменска юфка за месец. Налице е широк спектър от хардуерни продукти, които могат да бъдат заредени първоначално… и след това Kickstarted, финансиран с дълг или VC, финансиран в мащаб.

Всяка хардуерна компания, която е преминала през фазата на идеята и навлиза във фазата на увеличаване, трябва да бъде фокусирана върху операциите и паричния поток. Възможността да се управлява парадигмата „изгради по поръчка“ е толкова критична, но толкова трудна: ключов показател за всяка хардуерна компания, малка или голяма, е колко бързо можете да превърнете наличностите в пари. Има две половини на уравнението. Едната се опира на веригата за доставки и подреждате времето за изпълнение, така че не е нужно да седите на много инвентар, но можете бързо да удовлетворите нови поръчки; а другият се опира на управлението на паричните ви средства, така че да можете да таксувате клиентите бързо, докато разтягате кредитните си линии, доколкото е възможно. Това е многоизмерен оптимизационен проблем, който може да накара главата ви да се взриви, ако нямате подходящия персонал. В резултат на това е важно за вашия екип да включите директор на операциите за разбиване и член на екипа, който е умел в полу-екзотичните финансови инструменти като застраховка факторинг, кредитни линии и търговски договори.

Разбира се, възможността за достъп до Китай на ранен етап предлага прекъсващо предимство за стартирането ви - трудно е да се игнорира предимството, което Китай има над САЩ по отношение на разходите за сглобяване - но работата с Китай идва с огромни разходи и риск на организацията и може да не е за всеки, особено в първия ден.

Възложих се на Сингапур, за да се доближа до Китай, защото знам, че никога няма да мога да се измъкна от китайската екосистема; Китай има толкова твърдо придържане към производството на хардуер, мисля, че ще отнеме десетилетия, за да загубят предимствата си. Това географско разнообразие означава също, че всяко ефективно стартиране на хардуер трябва да може да функционира ефективно с де локализиран екип.

Какво е следващото за Bunnie, какво е най-вълнуващо да направим след това? Това е * въпросът за мен! Наистина не знам какво е следващото. Както отбелязах по-рано в интервюто, отнемам една година, за да правя неща, които не са конкретно предприемачески. Сегашните ми приоритети са първо да се забавлявам с работата си, да не загубя твърде много пари, и трета, за да направя нещо, което е "добро" за общността, обикновено чрез комбинация от хактивизъм, доброволческа работа и методология с отворен код. Надявам се през тази година да събера парчетата от душата си, които съм загубил по пътя, да намеря нови и да науча отново стойността на „магията“ в живота си. Също така изразходвам доста голяма част от фокуса си, като се фиксирам, се оправям, променям диетичните си навици и губя тегло. Най-готиният хардуер, който някога ще притежавате, е вашето тяло и ако това не работи добре, няма надежда за нищо друго. Щом свърша с безцелните си скитания, надявам се, че ще имам по-добра представа за следващото.


Актуализация: Можете да чуете и да видите bunnie говори @ "Перспективи за производство на отворен хардуер" в Maker Faire Bay Area Center етап, събота в 12:30 часа.



Може Да Се Интересувате

Тази събота, 21 януари: Young Makers / Open MAKE в Exploratorium

Тази събота, 21 януари: Young Makers / Open MAKE в Exploratorium


Добре дошли - експериментирайте със себе си

Добре дошли - експериментирайте със себе си


Осъществяване на неприятности - MENTORing децата в създателите

Осъществяване на неприятности - MENTORing децата в създателите


Произведени на земята - мъртви лаптопи

Произведени на земята - мъртви лаптопи